开源节流去库存 空调行业站上新起点

　　【冷水机】2016冷冻年度之初，空调行业超4000万台的库存总量创下历史之z*，沉淀于流通渠道的资金超千亿元，整个年度一个核心内容就是去库存、甩包袱。

过去一年，空企业去库存的主要策略可以概括为“开源节流”。“开源”意味着增加激活终端的需求，提高产品上墙率，“节流”意味着工厂有计划地刻意压缩出货，以减轻渠道库存压力。

供需矛盾是国内空 空调整市场库存积压的根源。终端需求的缺乏与企业不断增长的营收目标和营销考核背道而驰。这种矛盾的直接结果就是各种刺激市场的竞争手段，包括价格战，被广泛采用。

自2015年寒冷的一年以来，空多次举起价格竞争的武器，但效果并未达到预期。所有空调整企业都明白，产品只有进入用户家中，才能算是真正意义上的销售。2016年寒冷的一年，为了进一步消化库存，加快产品流通，空企业开始探索更多创新的营销方式。空调整企业自建以厂家直销为主要客户推广形式的终端，清理渠道库存。在2016年寒冷的淡季，价格竞争达到了新的高度。格力开展以区域销售公司为主题的工厂直销、巡回展览、走进专卖店等活动；美的“11.7”品牌日活动日销近50亿元；海尔12.5“大事件”活动在全国范围内声势浩大。与此同时，奥克斯、格兰仕和TCL都推出了类似的工厂直销。

近年来，家电在电商平台上的销量一直处于上升通道。几乎所有空调度企业都与各大电商建立了合作，不遗余力地投入定制机、专机、特种机等产品，线上促销活动远比线下丰富。空调度企业线上销售业绩几乎有所增长。电商也是空产业向德斯托克转移，企业拓展零售领域的又一重要阵地。

JD.COM家电分销渠道战略。

空企业在采取以扩大终端零售面积为主的“开源”措施的同时，节流也是企业缓解库存压力的重要举措。

2016年初，传统空分销渠道的巨额库存积压和资金沉淀，使得其原有的产品蓄水池功能失效，减少了空分销企业压货空之间的时间，也减缓了企业产品结构升级的进程。空公司在2016年有意识地降低了出货量，尤其是格力和美的两大龙头品牌弱化了渠道出货，缓解了市场供需矛盾，为整个行业的去库存化留下了更多空间空。

空去库存、有意识地控制企业出货，引发了空调整行业的另一大问题，即空调整企业改变了传统的产销模式。创纪录的高库存是越来越多企业探索和尝试改变产销模式的导火索。

事实上，产销模式的创新早在2016年这个寒冷的年份之前就已经出现了，比如海尔的零库存下的供需模式，格兰仕的工业电商。2016年，美的空法规事业部实施了“T+3”产销模式，并在洗衣机事业部实施，取得了良好的效果。“T+3”模式的出发点是改变传统大规模配送体系中的弊端。美的此举为其他空调度企业提高效率、改变产销模式、建设终端提供了新思路。自2016年1月起，格兰仕空开始实施“质量战略”，以“T+3订单模式”推动产业升级。空企业产销模式创新目标一致，去库存化、加速产品流通是目标之一。

2016年寒冷的一年，整个空调整行业去库存的另一个偶然因素不容忽视。旺季持续高温天气成为澄清整个年度库存z*的关键。2016年7月以来，全国大部分地区出现极端夏季天气，终端需求激增。曾经市场上很难找到机器，渠道库存也大大减少。

在企业各种手段主观努力去库存和有利天气因素的共同作用下，2016年寒冷的一年空将行业从初期的巨大库存调整为年末的大规模缺货，从头到尾上演了戏剧性的反转。库存的大幅减少使得空调度行业在短时间内站上了一个新的起点，为空调度企业在2017年的发展打下了良好的基础。企业渠道蓄水能力和产品结构升级提升空，企业在营销方式和产销模式上有更有利的创新条件。